در فروش موفق، فروشنده باید بداند امروزه مشتری دیگر مایل به شنیدن صحبتهای او نیست؛ بلکه می خواهد با کسی صحبت کند که مشکلات و نیازهایش را برطرف کند. این بدان معناست که باید افق دیدمان را از فروش موفق محصولات و خدمات فراتر ببریم. در واقع قانون طلایی فروش موفق، مشاورۀ صحیح فروشنده به مشتری است!
فهرست مطالب
اما چگونه فروش موفق داشته باشیم؟
برای داشتن یک فروش موفق باید از نوع نیاز مشتری اطلاع داشته باشید؛ و بتوانید مشکلاتی که با آنها مواجه است را شناسایی کنید. فروشنده باید قبل از ارائه کمک، راه حلهای مناسبی برای حل مشکلات مشتری پیدا کند. همین امر باعث ایجاد یک فرصت جدید برای ارائه خدمات متمایز از سوی شما می گردد.
در بازار رقابت افرادی که بهترین محصول را دارند دیگر پیشتاز نیستند؛ بلکه افرادی که سعی می کنند تا عملکرد وضعیت مشتریان را بهتر نمایند، میدان دار هستند. بهترین فروشندگان روی موضوعات تجارت واقعی تمرکز می کنند. آنها نه تنها با حل مشکلات فعلی مشتریان، آنها را یاری می کنند. بلکه با پیش بینی تغییرات شرایط بازار از بروز مشکلات بعدی آنها هم جلوگیری می کنند. آنها با دیدگاه مشتری اقدام به فروش می کنند نه با دیدگاه خودشان!
فروش یا ارائه راه حل؟
اول از خودتان بپرسید:
آیا فقط باید به فکر فروش محصولات و خدمات خود باشیم ؟
یا اینکه برای حل مشکلات مشتریان تلاش کنیم؟
اگر شما فروشنده هستید چه در شرایط اوج و ترقی، و چه در شرایط بحرانی همواره این عبارت را تکرار کنید:
چطوری می توانم به مشتریانم برای حل مشکلاتشان کمک کنم?
پنج دیدگاه مهم برای مشاوره در فروش موفق:
1) در کار خود متخصص باشید:
هر قدر شما در یک حوزه متخصص تر باشید درک بهتری از مشکلات و فرصتهای پنهان آنن حوزه خواهید داشت. بیشترین گله مشتریان از فروشنده ها این است که فروشندگان چیزی در مورد کسب و کار مشتریانشان نمی دانند! و حتی برای آموختن آن تلاش زیادی نمی کنند. هنگام روبرو شدن با یک مشتری مهم، لازم است اطلاعات جدیدی در مورد محصول و یا خدمات مورد نیاز وی ارائه دهیم.
قبل از مذاکره با مشتری اطلاعات کافی از خدمات و کالاهای مورد نیاز او داشته باشید؛ اطلاعات خود را در زمینه فروش و تجارت مرتب بروزرسانی کنید و حتماً یک حوزه تجاری یا بازار هدف را انتخاب کنید و در آن خبره شوید.
2) خطرات را برای مشتری کاهش دهید:
خرید یک کار پر مخاطره است! اگر بخواهید مشتریان را به خرید راه حل هایتان تشویق کنید، اول باید آنها را متقاعد کنید که انجام این کار کم خطر است! برای اینکه مشتری به شما اعتماد داشته باشد باید شواهدی قوی فراهم آورید که کیفیت محصولات و خدماتتان را ثابت کند. برای این کار میتوانید از نظرات مشتریان راضی استفاده کنید.
3) به راه حلتان ایمان داشته باشید:
اگر از شما بپرسیم که آیا به ارزش چیزی که عرضه می کنید ایمان دارید مطمئنم که پاسخ شما مثبت خواهد بود! اما مشکل اینجاست که اگر ما روزها، ماهها و سالها با یک محصول یا خدمت یکنواختی سر و کار داشته باشیم؛ باورهایمان ضعیف می شود و شور و حرارتی را که روزی داشتیم با یک عقیده فکری غلط جایگزین می شود.
این روزها چقدر از همکارانتان این جمله ها را شنیده اید:
اوضاع اقتصادی خراب است!
مردم نمی توانند چیزی بخرند؟
تحریم هستیم!
قیمت دلار بالا رفته!
اگر با دقت بیشتری به بازار نگاه کنید خواهید دید که در همین شرایط اقتصادی بسیاری از تجارتها فروش موفق و خوبی دارند و حتی کالا یا خدمات گران قیمت عرضه می کنند؛ پس مشکل چیست؟
چه کاری باید انجام دهیم؟
راه حل پیش خودمان است:
“هر روز باید زمانی را برای بروز رسانی باورهایتان درباره مزیت محصولات و خدمات خود اختصاص دهید. در ابتدای هر روز چند دقیقه را به فکر کردن دربارۀ فروش برای برطرف کردن نیاز مشتری، اختصاص دهید.”
4) سوال بپرسید:
تصور کلی از فروشنده ها این است که باید از استعداد سخنوری برخوردار باشند و بتوانند زیاد توضیح دهند!
البته که فن بیان خوب در هر کاری لازم است؛ اما اگر بخواهید از شیوه قدیمی وراجی برای فروش استفاده کنید، فروش موفق خود را از دست می دهید. برای فروش موفق بجای استدلال و اثبات محصول یا خدمات خود سوال بپرسید!
بهترین شیوه برای قانع شدن فقط از طریق گوش دادن است. سؤالات شما باید در خصوص نیازها و احتیاجات مشتری باشد. بجای اینکه به مشتری بگوئید چه کارهایی می توانید برایشان انجام دهید، سؤال بپرسید.
مثلاً بپرسید: آیا می دانند که استفاده از این محصول و یا خدمات چه تفاوتی با سایر محصولات دارد؟
5) اعتبار سازی کنید:
ارزشمندترین دارایی شما، اعتبارتان است، مشتریان به خاطر اعتبارتان به سوی شما جذب می شوند و این همان ارزش واقعی شهرت است. با مشتری به درستی ارتباط بگیرید.
آیا تا به این حال فکر کرده اید که مردم قبل از ملاقات با شما درباره ی سازمان فروشگاه و یا برند شما چه نظری دارند؟ به عنوان یک فروشنده باید این تصور را در مشتریان ایجاد کنید که شما برای آنها کار می کنید نه برای شرکت خود.
هر عملی که انجام میدهیم در نحوۀ نگرش مشتری نسبت به ما مؤثر خواهد بود. درست مثل پازلی که اگر یک قطعه از آن مفقود شود تمام تصویر ناقص می ماند.
ایجاد اعتبار در طول زمان انجام می شود، اما شما باید برای ایجاد اعتبار و برندسازی خود، با توجه به حوزه کاری و مشتریانتان برنامه ریزی مناسبی داشته باشید.
