در دنیای امروز بسیاری از روند خرید و فروش به سمت فضای مجازی و اینترنت در حال کوچ کردن است؛ ولی مهمترین و شاید اصلی ترین عامل فروش، رابطه بین خریدار و فروشنده است. به عبارتی یکی از یافته های بزرگ در فروش مدرن، این است که مشتری درباره شما فکر و احساسی دارد. نوع ارتباط با مشتری در فرآیند فروش بسیار مؤثر است. یک فروش موفق مستلزم وجود یک فروشنده موفق است.
آنالیز فروشنده(فروشنده موفق کیست؟)
باید بدانید بر اثر تجربه، ارتباط، خرید و یا هر چیز دیگری مشتری چه احساسی درباره شما پیدا کرده است. توجه داشته باشید اولین ارتباط با مشتری، بیشترین تأثیر را دارد که روی فروش و سرعت فروشتان بسیار تأثیر می گذارد.
برای مثال: فرض کنید فروشنده ای را دوست دارید و برای او احترام زیادی قائل هستید.و اگر بدانید کالایی که او می فروشد از کیفیت بالایی برخوردار است و زندگی شما را بهتر می کند؛ مطمئن باشید قبل از اینکه پیشنهاد فروش بدهد 95% تصمیم خرید را گرفته اید.
دو سؤال مهم برای فروش بهتر
1) مشتری درباره شما چطور فکر می کند؟
بسیار مهم است که خریدار در مورد شما، محصول یا خدمات و شرکت شما چطور فکر می کند؟
و شما در ذهن او چه جایگاهی دارید؟
این سؤال کمک می کند که شما بتوانید جایگاه سازی خود را در ذهن مشتری رشد دهید.
2) مشتری اگر بخواهد در مورد شما و شرکتتان برای دوستانش صحبت کند چه می گوید؟
تصور کنید یکی از مشتریان که دوست شماست قرار است با یکی از دوستانش در خصوص شما صحبت کند؛ که آن هم مشتری شما بشود.
او از شما می پرسد دقیقاً دوست دارید من به دوستم در خصوص شما چه بگویم؟ و شما را چطور و با چه خصوصیاتی معرفی کنم؟
شما چه جوابی می دهید؟ این بسیار سؤال مهمی است که نمی توان آن را به شانس و اقبال وصل کرد. نوع ارتباط با مشتری تعیین کننده پاسخ این سؤال خواهد بود.
حس برنده شدن مشتری رو به خوبی بهش انتقال بدهید
شاید شما روی مشتری خود تأثیر زیادی گذاشته باشید ولی سؤالات زیر مطرح می شود:
- آیا این مشتری در خصوص شما با دوستانش صحبت می کند؟
- آیا شما را به عنوان یک فروشنده به آشنایانش معرفی می کند؟
- آیا خود او دوباره از شما خرید می کند؟
مغز شما بایگانی دارد!
تصور کنید مغز شما دارای یک انباری که پر از قفسه است و هر قفسه چندین پرونده دارد. هر مشتری یک پرونده دارد که درآن تمام تجربه ها خرید از شما در آن ثبت شده است.
مثل: اولین تماس، حضور در شرکت و یا هر چیز دیگری در آن ثبت شده است. شما ممکن است برای هر شخص هر مکان و هر موقعیتی پرونده ای داشته باشید.
بعضی از پرونده های ذهنی نازک هستند. مثلاً ممکن است یک بار با یک مشتری در یک رستوان غذا خورده باشید؛ و آن موضوع به یاد شما مانده است. بعضی از پرونده ها قطور هستند. مانند: پرونده پدر، فرزند و همسرتان؛ اما هر بار که تجربه جدیدی کسب می کنید یک پرونده جدید باز می کنید.
نوع رفتار شما برداشت اول مشتری را در قبال خرید کردن و نکردن، مشخص می کند. و بر همین اساس مشخص می شود که آیا آنها مجدداً از شما خرید می کنند یا خیر!
آیا آنها مشتری وفادار می شوند؟ یا فقط یک بار خرید می کنند؟ و آیا حاضر می شوند شما را به دوستان و آشنایان معرفی می کنند! در واقع ارتباط با مشتری کلید طلایی یک فروش موفق است.
