چهار قدم در فروش حرفه ای

امروزه هر کسی که کار فروش انجام می­دهد، هم در محل کار و هم خارج از آن فروشنده است. به عبارتی توانایی متقاعدسازی و تاثیرگذاری، بخشی از حرفه هر فرد است. اگر در حال فروش، مذاکره، بازاریابی، تبلیغات،و یا صحبت باشیم، به هر حال دیگران را متقاعد می­سازیم تا عقاید ما را بپذیرند.

“هر شغلی که داشته باشید هر روز مهارت­ها، اعتماد به نفس، شخصیت و شایستگی خود را می­ فروشید” 

هنر تاثیرگذاری

هدف از تلاش برای تاثیرگذاری و مهارت­ فروش این است که دیگران را وادار به پذیرش عقایدمان کنیم. اما چطور؟ عمل نتیجه ایجاد انگیزه است. بنابراین هر فرآیندی در فروش باید انگیزشی باشد. با این حال باید دقت کنید که آن را با تقلب اشتباه نگیرید!

انگیزه چیزی است که افراد را وادار می­کند تا آنچه را که خودشان می­خواهند انجام دهند. تقلب و سواستفاده یعنی اینکه مردم را وادار کنیم، تا آنچه را که ما می­خواهیم انجام دهند. دیگران به چیزی که ما معرفی می­کنیم، تمایل ندارند. بلکه به چیزی که خودشان میخواهند علاقه­ مند هستند.

بنابراین، دو مرحله در ایجاد انگیزش و عمل عبارتند از :

1. کشف خواسته های مشتری
2. همسو کردن محصول، خدمات و ایده خود با خواسته­ های مشتری

فروش می­تواند این گونه توصیف شود که به مردم کمک می­کند تا آنچه را که می­خواهند به دست آورند. برای اینکه کسی را تحت تاثیر قرار دهیم، مهمترین موضوع این است که پی ببریم چه چیزهایی برای او مهم و ضروری است؛ و معرفی محصول و خدمات را بر اساس آن انجام دهید.

فروش موفق، یک فرآیند تشخیصی است. این یکی از دلایلی است که حسابداران و مهندسان قادرند به فروشندگانی زبده تبدیل شوند؛ زیرا آنها عادت دارند پرسش­های تشخیصی طرح کنند.

پاسخ این است: ایده­ ای که وی را وادارد تا با شما صحبت کند. مشتری باید از پاسخ دادن به سوالات اولیه شما راضی باشد. هدف جلب رضایت مشتری و وارد کردن وی به مرحله پرسشگری است.

با سوالات اولیه شما باید دریابید که آنها چه چیزهایی در مورد شما می­دانند!

سوالاتی نظیر:

در مورد ما چه اطلاعاتی دارید؟ (قبلاٌ به فروشگاه، شرکت و یا … مراجعه کرده ­اید؟)

قبلاٌ از این محصول و یا خدمات استفاده کرده­ اید؟

وقتی که مشتری پاسخ می­دهد با دقت فراوان گوش دهید. شنیدن دقیق و کامل هر نکته­ ای که مشتری می­گوید یکی از مهارت­های واقعی فروش است. توجه به این نکته بسیار مهم است؛ در واقع مشتری خود نمی­داند نیازش چیست. این هنر فروشنده است که مشتری را به سمت نیاز واقعی­ اش هدایت کند.

بهترین شیوه برای متقاعد کردن مشتری برای معرفی محصول و خدمات، این است که خودمان متقاعد شویم. برای پیشنهاد چیزی که نیاز مشتری را برطرف می­کند باید باور کنیم راه­ حل ما دقیقاٌ برای مشتری مناسب است. اولین فروشی که ما هر روز باید انجام دهیم فروش به خودمان است. فقط در خصوص ویژگیها و مزایایی که با نیازهای مشتری­تان منطبق است صحبت کنید. اضافه کردن مزایای بیش از نیاز یکی از دام­هایی است که فروشندگان در آن گرفتار می­شوند. 

اگر قبل از مرحله سوم درخواست خرید داشته باشیم احتمالاٌ پاسخ مشتری منفی خواهد بود. معمولاٌ محترمانه می­گویند که باید در موردش فکر کنم. به همین دلیل قبل از مرحلۀ پایانی باید بدانیم آیا به جمع بندی خوبی دست یافته ­ایم؟ با طرح چند پرسش می­توانیم از زمان مناسب برای درخواست خرید اطمینان یافت:

مثلاٌ:

•  نظرتان در این مورد چیست؟
• آیا تاریخ خاصی مدنظرتون هست؟
•  آیا از این مواردی که تا کنون بررسی کردیم خوشتان آمده؟

اگر پاسخ مثبت گرفتید، این چراغ سبزی است که می­توانید از آن عبور کرده و درخواست خرید کنید؛ اگر پاسخ منفی شنیدید ناامید نشوید. سعی کنید بفهمید مشتری در مورد چه چیزی اطمینان پیدا نکرده است. مشکل را رفع کنید و وارد مرحله پایانی فروش شوید.

دقت داشته باشید که مراحل را به ترتیب و کاملاٌ طبیعی انجام دهید؛ مشتاقانه، دوستانه و با اعتماد به نفس وارد عمل شوید. در هر فروش سعی کنید با توجه به مشتری روشی بیابید که درخواست خرید از مشتری را برای شما آسانتر کند.