چطور یک تبلیغ پرفروش بنویسیم حتی اگر هیچ مزیتی نسبت به رقبا نداریم؟

یک روز در حال قدم زنی در کوچه‌ خانه‌‌مان بودم که نگاهم به تراکت‌های تبلیغاتی لوله‌باز کنی افتاد. بیشتر از ۵۰ تراکت کنار هر خانه!!! حالا این‌ها خیلی مهم‌ نیست.

 از تبلیغات فاجعه‌شان خنده‌ام گرفت. به خودم گفتم ای کاش این افراد چند نکته ساده را رعایت می‌کردند تا  تبلیغی بسازند که بلافاصله توجه مخاطب را جلب کند و  در نهایت چیزی که دنبالش  هستند اتفاق بیوفتد، یعنی: فروش!

از بین این همه تبلیغ‌ لوله‌بازکنی آدم گیج می‌شود که باید کدام را انتخاب کند؟ کدام کارش بهتر است؟ متأسفانه تقریباً در همه‌ی شهرهای ایران این مشکل وجود دارد و دلیل اصلی‌اش عدم دانش کافی مارکتینگ و تبلیغ‌نویسی هست.

البته قرار نیست در این مقاله درباره‌ی روش‌ طراحی تراکت برای لوله ‌بازکنی‌ها توضیح دهم. صرفاً می‌خواهم از آن به عنوان یک مثال استفاده کنم چون همۀ ما تبلیغات لوله‌ بازکنی‌ها را به وفور دیده‌ایم.

من هیچ مزیت رقابتی ندارم، چکار کنم؟

احتمالاً شنیده‌ای که برای موفیقت در کسب‌و کار باید یک مزیت نسبت به رقبا داشته باشی تا مشتریان تو را انتخاب کنند. اما خیلی از کسب‌ و کارها وجود دارند که خدماتشان با جاهای دیگر دقیقاً یکی است. 

برای مثال دو لوله ‌بازکنی دقیقا از یک دستگاه برای کارشان استفاده می‌کنند یا مثلا شرکتی که کارش فروش دستگاه‌های آب تصفیه است. این‌ها باید چکار کنند؟

فرمولش ساده‌ است:

اگر هیچ مزیت رقابتی نداری، باید مزیت رقابتی بسازی!

برای ساخت مزیت رقابتی لازم نیست کارهای عجیب و غریب انجام دهی یا در کارت تحول ایجاد کنی؛ کافیست  مزیت‌هایت را در تبلیغات نشان دهی.

 شاید در کسب ‌و کارت مزایایی داشته باشی که لزوماً مربوط به خدمت یا محصول نیست. شاید سرعت کارت بیشتر است، شاید اخلاق همکارانت صبورانه و محترمانه است  و … .

حالا شاید بگویی خب من کارم را سریع انجام می‌دهم، اخلاق همکارانم خوب است ولی رقبای من هم همینطور است، الان چکار کنم؟

اگر چنین حالتی  داری باید خودت را آماده کنی

تا به‌صورت عمیق وارد دنیای جذاب تبلیغ‌نویسی شویم

نمی‌خواهم ده‌ها تئوری تبلیغ‌نویسی بگویم. فقط می‌خواهم تجربیاتم و چیزهایی که در مورد تبلیغات چاپی یادگرفته‌ام را مثل یک دوست در اختیارت قرار دهم.

برای تبلیغات چاپی کافیست ۳ اصل ساده را رعایت کنی:

اصل اول تبلیغات چاپی: تیتر

در مقاله قبلی به طور مفصل در این باره صحبت کردیم که یک تیتر اثرگذار چقدر می‌تواند روی فروش تاثیر داشته باشد. اگر هنوز این مقاله را نخوانده‌ای پیشنهاد می‌کنم ابتدا اول آن را بخوانی و بعد ادامه این مقاله را بخوانی.

چرا دیوید اگیلوی در همه‌ی کتاب‌ها و صحبت‌هایش روی نوشتن تیتر اصرار داشت؟ به گفته او از هر 10 نفری که تیتر را می‌خوانند فقط دو نفر متن را می‌خوانند.

تیتر دقیقاً مثل تیری می‌ماند که قلب مخاطب را هدف گرفته است. اگر تیرت را اشتباه پرتاب کنی دیگر مهم نیست در ادامه چه‌کرده‌ای. اگر بهترین متن دنیا را هم در مقاله‌ات نوشته باشی اما تیترش نامناسب باشد هرگز خوانده نخواهد شد.

چرا تصمیم گرفتی این مقاله را بخوانی؟ از محتوای آن با خبر بودی؟ احتمالاً خیر. ولی این تیتر بود که توجهت را به خودش جلب کرد:

چطور در ۲ ساعت یک تبلیغ پرفروش بنویسیم حتی اگر هیچ مزیت رقابتی نسبت رقبا نداریم؟

اینکه چطور می‌توان یک تیتر شاهکار نوشت را در مقاله توضیح دادم. پیشنهاد می‌کنم آن مقاله را خلاصه نویسی کنی و هر موقع خواستی تیتر بنویسی به آن مراجعه کنی تا کار برایت ساده‌تر شود.

اصل دوم تبلیغات چاپی: مزایای کارت را بنویس حتی اگر بقیه رقبا هم مزایای تو را دارند

تصور نکن که مشتری همه چیز را در مورد کارت می‌داند. معمولاً وقتی در یک حوزه متخصص می‌شویم، اطلاعاتمان را معمولی تصور می‌کنیم. فکر می‌کنیم بقیه می‌دانند ما دقیقا چکار می‌کنیم. این اتفاق برای من هم افتاده است.

بله این درست هست که رقبا به خوبی از کار اطلاع دارند اما ما تبلیغ را برای مخاطبمان می‌سازیم نه رقبایمان

برای مثال در قسمت دوم تبلیغت می‌توانی این جملات را بنویسی:

چرا بهتر است کار لوله بازکنی را به ما بسپاری؟

• در سریع‌ترین زمان ممکن کار را انجام می‌دهیم تا هر چه زوتر از شر این مشکل خلاص شوید
• ضمانت کتبی می‌دهیم که مشکل شما حداقل برای یک سال حل شود
• قیمت‌های ما 10 درصد از جاهای دیگر کمتر است
• یک صافی سینک به شما هدیه می‌دهیم که دیگر راه آب سینک گیر نکند

به همین سادگی!

اصل سوم تبلیغات چاپی: سادگی CTA

CTA یا همان دعوت به اقدام این است که در تبلیغ از مخاطب بخواهیم کاری انجام دهد. مثلا از او بخواهیم که ایمیلش را در فرم وارد کند یا با این شماره تماس بگیرد.

دعوت به اقدام باید در تبلیغ به‌خصوص تبلیغات چاپی در سایز بزرگ‌تر طراحی باشد. باید توجه را به خودش جلب کند. خیلی از افراد مثل همین تبلیغ لوله‌باز کنی ۲ شماره تماس قرار می‌دهند که ۲ ایراد دارد.

ایراد اول: قرار دادن ۲ شماره تماس فروش را کمتر می‌کند. چرا؟ چون مغز منطقی مخاطب باید تصمیم بگیرد از بین ۲ شماره یکی را انتخاب کند. هر چقدر گزینه‌ها بیشتر باشد، فرایند خرید دیرتر اتفاق می‌افتد.

اجازه بده بیشتر توضیح دهم، تصور کن به یک فروشگاه کفش رفته‌ای و از فروشنده می‌خواهی به تو یک کفش زیبا و راحت را پیشنهاد کند.

و فروشنده درحالی که کلش اف کلنز بازی می‌کند می‌گوید: خانم شما می‌تونید از اون شلف هر کفشی دوست داشتی انتخاب کنی!

یک حالت دیگر را تصور کن:  به  فروشگاه دیگری می‌روی و فروشنده به شما سلام می‌کند و می‌گوید: خیلی خوش اومدین، چه کمکی بهتون کنم؟ شما هم می‌گویید که کفش اسپرت می‌خواهید.فروشنده ۲ مدل کفش را برای شما می‌آورد و می‌گوید: این ۲ مدل پرفروش‌ترین و پرطرفدارترین کفش‌های اسپرت ماست. کدوم رو دوست دارین بپوشین؟ 

کاری به ادامه فرآیند خرید ندارم. یک سوال از تو دارم: در کدام حالت تصمیم‌گیری برایت راحت‌تر و سریع‌تر است؟ درسته مورد دوم چون تعداد گزینه‌هایی که می‌توانی انتخاب کنی کمتر است.

خب برگردیم سراغ تبلیغات چاپی، اگر می‌خواهی یک تبلیغ طراحی کنی حداکثر یک CTA‌ قرار بده. مثلاً فقط شماره تماس. اگر شماره تماس را می‌نویسی بین اعداد فاصله بده تا خواندنش راحت‌تر شود

مثلاً 09123254877  را اینگونه بنویس   4877  325  0912.

اما بازهم این‌ها کافی نیستند. اگر می‌خواهی بین تبلیغات دیگران متمایز شوی باید دعوت به اقدامت را تبلیغ‌نویسی کنی.

مثلاً بالای شماره تماس این تیتر را بنویسی

البته فراموش نکن که دعوت به اقدام یا همان CTA فقط قسمتی از تبلیغ است. که به تنهایی نمی‌تواند اثرگذاری زیاد داشته باشد؛ هر چند بهتر از تبلیغات پاره پوره  دیوار خانه‌مان است!

اصل چهارم تبلیغات چاپی: رعایت اصول گرافیک

بعضی از گرافیست‌ها تصور می‌کنند هر چقدر دستمزد بیشتری دریافت کنند باید بیشتر از طرح‌ها و رنگ‌های مختلف استفاده کنند. بعضی دیگر هم سعی می‌کنند به‌جای تبلیغ یک اثر هنری بسازند!

یک سوال؟ چرا ما تبلیغ چاپ می‌کنیم؟ اصلا چرا تبلیغات را برای کسب‌و کارمان انجام می‌دهیم؟ درست است، برای اینکه فروشمان بیشتر شود.

بنابراین استفاده از گرافیک در تبلیغ فقط یک هدف دارد. اینکه پیام تبلیغمان راحت‌تر به مخاطب منتقل شود نه اینکه صرفاً یک تبلیغ زیبا طراحی کنیم.

این نکته را هیچوقت فراموش نکنید، پوشیدن کت و شلوار به تنهایی برای انسان شخصیت نمی‌آورد. ما نمی‌توانیم ضعف تبلیغمان را با گرافیک حل کنیم. با این کار صرفاً پولمان را سطل آشغال انداخته‌ایم.

بنابراین بیشتر از اینکه روی گرافیک کار کنی، روی تبلیغ‌نویسی آن کار کن.

به دنبال مشتریان بیشتر هستی؟

اگر احساس می‌کنی نیاز به تبلیغات پیشرفته‌تر داری، می‌توانی با کانون تبلیغاتی ما تماس بگیری تا همکاران من در سریع‌ترین زمان ممکن با توجه هدف شما بهترین تبلیغات را برای شما انجام دهند.

شاید فاصله تو با فروش ایده‌آلی که همیشه می‌خواستی فقط همین یک تماس باشد.